Как заработать на промо-коде?

Чем ближе праздники, тем активнее покупатели ищут, где бы им отовариться. И лучше всего, конечно, со скидкой. Правильно разработанный промо-код поможет покупателю получить желаемую скидку, а продавцу – увеличить продажи и прибыль. Но создать промо-код – не значит просто предложить 10-процентную скидку на все товары. Нужно хорошенько все продумать и смоделировать промо-код так, чтобы извлечь из него максимальную пользу для вашего бизнеса.

Что такое хороший промо-код?

Все просто. Хороший промо-код – это промо-код, одинаково полезный и для покупателя, и для бизнеса. Он должен быть привлекательным для покупателя. Существует три простых правила, которые помогут его таковым сделать. Итак, промо-код должен:

• легко запоминаться; 
• легко считаться; 
• легко применяться. 

Пройдемся по каждому пункту. Промо-код должен состоять из простых, легко запоминаемых слов. Например, “NewYear2015” или “BlackFriday2015” легко запомнить. А вот “PROMOA342” – нет. Пусть это будет фраза, удобная для покупателя, а не для вас.

Скидку промо-кода должно быть легко подсчитать. Для этого используйте круглые числа. Например, скидку 10% намного легче подсчитать, чем, скажем, 14%. Так же легче сориентироваться в сумме, если вы, например, предлагаете скидку 200 грн. на заказ более 1000 грн.

Ну и, конечно, чем легче применить промо-код, тем больше его будут использовать, и тем больше транзакций вы получите. Это значит, что промо-код должен иметь минимальные ограничения по дате, типу продуктов, географии и другим факторам. Не заставляйте покупателя лишний раз думать. Когда он думает, он медлит. А когда покупатель медлит и не может решиться, он может покинуть ваш сайт, так и не сделав покупку.

Праздничные цели бизнеса

В период праздников каждый бизнес ставит перед собой разные цели. Не у всех они одинаковы. Одни компании хотят получить определенную валовую прибыль, другие – повысить узнаваемость бренда. Вот три наиболее распространенные цели:

• достичь определенной валовой прибыли; 
• приобрести новых клиентов, не теряя при этом деньги; 
• распродать товары, залежавшиеся на складе. 

Чтобы достичь этих целей, для начала вам нужно сделать некоторые подсчеты, используя данные аналитики вашего бизнеса.

Как правильно рассчитать скидку промо-кода?

Допустим, есть некая компания «Штуковина», которая продает различные гаджеты на своем сайте. Аналитика сайта демонстрирует следующие показатели:

• трафик за месяц: 25000 посетителей; 
• средний коэффициент конверсии: 3%; 
• средняя стоимость заказа (AOV): $100; 
• коэффициент валовой прибыли: 50%. 

Допустим, разрабатывая маркетинговый план, «Штуковина» ожидает получить 20% своего месячного трафика в «Черную пятницу». Предлагая скидку на все товары, компания предполагает увеличение коэффициента конверсии по мере увеличения скидки. Это вполне обоснованное предположение, но скорее всего компания достигнет точки, когда, несмотря на увеличение скидки, коэффициент конверсии стабилизируется.

Теперь нам нужно подсчитать дополнительную прибыль, на которую «Штуковина» может рассчитывать, предлагая клиентам промо-код. Во-первых, если бы «Штуковина» не предлагала никакой скидки в «Черную пятницу», в этот день, как обычно, ей можно было бы рассчитывать на валовую прибыль в $7500. Вот как это можно подсчитать:

Считаем валовую прибыль «Штуковины». Трафик x коэффициент конверсии x коэффициент скидки x средняя стоимость заказа x коэффициент валовой прибыли: 5000 x 3% x $100 x 50% = $7500.

Итак, чтобы скидка промо-кода действительно была стоящей, она должна сгенерировать прибыль больше $7500. «Штуковина» ожидает, что, сделав скидку 5%, конверсия увеличится с 3% до 4%. Подсчитаем прибыль:


Скидка 5% увеличит конверсию до 4%, что принесет дополнительные $2000 валовой прибыли.

Повторяя аналогичные подсчеты для диапазона скидок и коэффициентов конверсии, мы сможем определить, какая скидка принесет максимальную выгоду.

Применяя подсчет к диапазону скидок и коэффициентов конверсии, «Штуковина» сможет определить самую выгодную для себя скидку.

Вышеизложенные подсчеты показывают, как меняется выгода с изменением скидки и коэффициента конверсии. Если изобразить эти данные в графике, мы четко увидим пик прибыли компании.

Скидка примерно в 30% даст «Штуковине» максимальную прибыль в $7500.

30-процентная скидка – максимально выгодна для «Штуковины», поскольку может принести наибольшую прибыль в $7500, если рассчитывать на то, что с увеличением скидки коэффициент конверсии тоже будет расти. Теперь у «Штуковины» есть формула, с помощью которой компания сможет подсчитать, как можно удвоить валовую прибыль в «Черную пятницу» или любой другой удачный для скидки день.

Это упрощенная модель, предполагающая прямую скидку на все продукты. Чтобы применить эту схему к вашему бизнесу, подстройте ее для целей, которые вы хотите достичь, будь то, например, приобретение новых клиентов без затрат или сбыт излишних запасов на складе.

Отталкивайтесь от специфики вашего бизнеса при моделировании условий вашего промо-кода. Вот несколько полезных советов, которые вам в этом помогут:

• Лояльность. Уже существующие клиенты проявляют намного большую лояльность, чем новые. Если источник почти всей выручки вашего сайта – постоянные покупатели, то промо-код вряд ли сильно увеличит коэффициент конверсии. 
• Цены. Если цены товаров в вашем интернет-магазине сильно отличаются, средняя стоимость заказа скорее всего просчитается не совсем корректно и введет вас в заблуждение. В таком случае лучше использовать несколько вариантов скидок и коэффициентов конверсии для разных групп товаров. 
• Маркетинговые каналы. Если для трафика в день скидки вы используете дополнительные маркетинговые каналы – платный поиск, SMM, рассылку и прочее – устанавливайте коэффициент конверсии, учитывая весь этот микс каналов. 

Тщательно смоделированный промо-код поможет вам неплохо заработать в праздничный сезон. И самое приятное, что это выгодно не только для вас, но и для покупателя, ведь вы помогаете ему сэкономить.