Составляем портрет клиента интернет-магазина

Чтобы найти и привлечь потенциального покупателя, прежде всего, необходимо понять, где и кого искать. А уже потом, на основе составленного портрета целевой аудитории, можно понять, чем именно ее можно заинтересовать, и какие маркетинговые каналы коммуникации можно использовать, чтобы донести требуемую вам информацию.

Составить портрет потенциального клиента можно с учетом основных факторов, которые используют для сегментации рынка.

Регион (география). Речь идет о регионе/городе, в котором находиться посетитель сайта, что в большинстве случаев играет важную роль для бизнеса. Например, есть интернет-магазины, ориентированные исключительно на Москву и область, а есть такие, которые работают только по своему городу.

Последнее, преимущественно, касается городов с населением около миллиона жителей и больше. Также, стоит отметить, что доставка заказов в отдаленные населенные пункты может быть проблемной из-за слабо развитой  инфраструктуры.

Демография и социальные факторы. В данном случае необходимо рассматривать посетителей в контексте деления на определенные группы по возрасту, полу и семейному положению. А также таким критериям как профессия, образование, образ жизни, род занятий, и другие факторы, связанные с социальным статусом.

Назначение продукта. В качестве примера можно привести торговлю детскими игрушками и офисной техникой. Первая категория товаров будет интересна молодым родителям, парам в возрасте от 20 лет. Вторая – работающим людям, в возрасте от 25 и до 40 лет. Понятно, что книги по маркетингу вряд ли будут интересны школьникам и пенсионерам, а наборы для вязания – мужчинам среднего возраста.

Ценовая категория. Разные люди отличаются разной платежеспособностью, что также необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Владелец автосалона не заинтересован в привлечении посетителей с числа старшеклассников и студентов, а интернет-магазину аксессуаров для ноутбуков вряд ли будет выгодно оплачивать переходы с числа женщин 30-летнего возраста.

Потребность в товаре. Есть товары регулярного спроса, а есть такие, покупка которых больше продиктована эмоциональной составляющей. Клиент может быть заинтересован в вашем товаре, но он не всегда нужен ему прямо сейчас. Например, украшения и многие аксессуары относятся к спонтанным покупкам.

Критерии выбора. В разных нишах покупатели могут руководствоваться различными критериями при принятии решения о покупке. Это может быть известность бренда, потенциал решения определенной проблемы, надежность продавца, фактор цены или ассортимента, удобство и скорость доставки, определенная эксклюзивность продукта и т. п.

В качестве примера, возьмем компанию, предлагающую услуги дизайна интерьеров и проведения квартирного ремонта под ключ.

В данном случае, портрет целевой аудитории компании будет следующим:

• регион (география): в 90% случаев жители городов, преимущественно крупных и в центральном регионе;
• демография и социальный статус: возраст от 30 до 50 лет, преимущественно мужчины, состоящие в браке;
• платежеспособность: в первую очередь, в подобной услуге заинтересованы люди с доходами на уровне среднего класса и выше;
• потребность в товаре: речь идет об услуге, необходимой в будущем периоде. Но, заявка подается заранее, и определенное время займет обсуждение дополнительных условий;
• критерии выбора: акцент внимания на качество исполнения, в короткие сроки и по умеренным ценам.

Конечно, чем более подробно вы подойдете к сегментированию целевой аудитории и составлению актуального для вас портрета потенциального клиента, тем более четким и понятным окажется круг людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.